Всех вас интересует вопрос – как зарабатывает интернет-магазин? Кто-то знает о таких понятиях, как «средний чек» или «конверсия», кто-то слышал, что интернет-магазины убыточны. Но многие ли из вас четко представляют себе экономику онлайн канала?

Работая с заказчиками, мы поняли, что лишь немногие имеют план развития. Еще меньше тех, кто может описать бизнес-модель интернет-магазина. Связано это с тем, что экономика онлайн канала имеет ряд специфичных и неочевидных отличий от офлайна. Поэтому перенести офлайновую бизнес-модель в онлайн невозможно.

Антигравитация в серии материалов предлагает целостную концепцию экономики онлайн канала. Мы также покажем, где формируется доходная часть, а где затраты, подскажем набор приемов по повышению прибыли. Эта информация поможет вам в будущем грамотно спланировать развитие собственных онлайн каналов и заработать на онлайн продажах.

Часть 1. Доходная часть онлайн канала

Начнем с ряда базовых понятий. В экономике онлайн продаж следует оперировать не номенклатурной единицей, а «заказом».

ЗАКАЗ – это одна или несколько номенклатурных единиц, заказанных единовременно одним клиентом с одной доставкой. Соответственно, нас не интересует стоимость номенклатурной единицы, в расчетах и анализе онлайн продаж всегда используется понятие «средний чек».

СРЕДНИЙ ЧЕК – это стоимость среднего заказа. Определяется как выручка, деленная на количество заказов в единицу времени (например, месяц или год).

Чтобы лучше понять, что такое «средний чек», посмотрите рейтинг лидеров онлайн ритейла от Ruward — http://www.ruward.ru/ecommerce-index-2015/.

Там 5-й столбец «Чек» как раз содержит в себе эту информацию.
Как видите, средний чек может быть очень разным. У лидера одежного онлайн ритейла, Wildberries средний чек всего 1 500 руб, а у Ламоды уже 4 600, а у КупиVIP и вовсе 5 800.

У продавцов бытовой техники и электроники средний чек в диапазоне 7-12 000 руб., за исключением Холодильник.ру – аж 25 700!

Какой у вас «средний чек»? Если есть офлайн канал продаж – то возьмите за точку отсчета его данные. А если у вас новый проект и вы понятия не имеете, какой там будет средний чек, то для планирования найдите похожий проект (ассортимент, цены и пр.) и возьмите его показатели.

Также стоит учитывать такое понятие, как конверсия заказов в продажу. В отличие от офлайн продаж в онлайне значительная часть сделанных заказов остается не оплаченной – клиенту что-то не подошло или он просто передумал пока заказ к нему ехал.

КОНВЕРСИЯ – это количество оплаченных клиентами заказов. В разных отраслях она разная. В одежном ритейле нормальной считается конверсия в 50%, очень хорошей в 70%, а больше – почти не бывает. А в электронике средняя конверсия уже 80-85%.

ВЫРУЧКА онлайн канала есть произведение среднего чека на конверсию и на число заказов.

И последние термины – маржинальность и маржинальная прибыль

МАРЖИНАЛЬНОСТЬ – это процент, получаемый делением цены продажи минус стоимость закупки товара (включая затраты на доставку до склада хранения и отпуска заказов) на цену продажи. Данный термин не отличается от классической терминологии.

МАРЖИНАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ – это выручка, умноженная на маржу.

Итак, мы определились с пониманием доходов онлайн канала.

1. ВЫРУЧКА = ЧИСЛО ЗАКАЗОВ * КОНВЕРСИЮ * СРЕДНИЙ ЧЕК 

2. МАРЖИНАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ = МАРЖИНАЛЬНОСТЬ * ВЫРУЧКА 

Константин Попов  –  www.angravity.ru 

Фото предоставлено  –  https://www.firestock.ru/