Инстаграм не качает лиды, яндекс-маркет съедает бабло, реклама в фейсбуке не работает, и т.п. – подобных жалоб от владельцев интернет-магазинов в сети предостаточно. В большинстве случав авторы этих жалоб уверены, что алчные владельцы Яндекса или Интаграмма или Фейсбука специально задирают ставки, чтобы выкачать бабло из их карманов без нужного результата.

Однако, владельцы сервисов разные, а претензии везде одинаковые. Так есть ли заговор?

Мы считаем, что никакого заговора нет. Есть обычный ход вещей – обусловленный развитием рынка и ростом конкуренции. Любой сетевой ресурс, который решает задачу – привести клиента в интернет-магазин, проходит стандартные этапы развития:

Начальный этап. Сервис (соцсеть) набирает аудиторию и туда приходят со совей рекламой первые заказчики, в основном небольшие интернет-магазины. Ставки низкие, выхлоп тоже небольшой, но в целом все нормально.

Этап бурного роста. Сервис становится популярным – аудитория растет бешенными темпами. Но заказчиков пока не много (бизнес, особенно крупный, не любит рисковать) и ставки на рекламу невысокие. Новые пользователи сети интересуются всем в ней происходящем, в т.ч. и рекламой. Поэтому и результативность этой рекламы для рискнувших – очень хорошая. Лиды за копейки, заказы стоят дешевле 100 рублей и их много – просто сказка, и кажется, так будет всегда!

Этап насыщения. Аудитория сервиса стала большой и уже не растет быстро. О сервисе много пишут, в том числе и о высокой результативности рекламы. Крупные интернет-магазины начинают активно осваивать новый канал. Вот тут и происходит тот момент, который описан в начале статьи – Инстаграм перестает качать!

Происходит это по 3 причинам:

1. Естественно, с приходом крупняка начинают расти ставки на рекламу.
2. Аудитория пресыщается рекламным контентом. Очарование нового сервиса прошло, а рекламу никто не любит. А еще – количество рекламы растет.
3. Качество рекламы у крупных интернет-магазинов обычно выше – в силу более высоких бюджетов и уровня маркетинга.

На этапе насыщения для небольших интернет-магазинов, которые привыкли к ситуации и показателям этапа бурного роста, возникает шоковый эффект – ставки на привлечение лидов взлетают в разы или даже на порядок. Иногда это приводит к тому, что продажи становятся убыточными. Отсюда и буря эмоций, что периодически проносится в сети.

Что же с этим делать и как жить дальше? Есть ли шанс у небольших интернет-магазинов или с приходом крупняка надо сворачивать лавочку?

Для начала надо отбросить ненужные эмоции и перестать жаловаться в сети. Вместо этого – посчитайте свою себестоимость и стоимость продажи через данный ресурс. COS – cost of sale. Это количество денег, которое вложено в ресурс в течение какого-либо периода времени, деленное на количество продаж за тот же период.

Вы еще в плюсе – отлично! Качайте продажи и работайте над качеством контента. Прокачанный канал дорогого стоит. Вполне возможно, что этот сервис еще долго будет вам приводить клиентов и приносить прибыль.

Ноль или минус – ищите клиента в других каналах (соцсетях или сервисах). Тестируйте буквально все подряд и ищите подходящий для вашего бизнеса канал продаж.

Вот таблица одного реального нашего проекта. Мы взяли 7 каналов и в каждом из них провели тестовую рекламную кампанию с небольшим бюджетом (ок 25 тыс.р)

Маржа продукта составляла 1000 рублей.

Таким образом, 2 канала (adwords и SMM) вообще не дали продаж, 1 канал (ЯМаркет) дал минус, 1 канал (email) близко к нулю, 2 (Директ и Viber) были прибыльными с надеждой что увеличение масштаба рекламы стоимость продажи будет падать, а Avito с одной стороны дал волшебный результат, а с другой это была лишь единичная продажа (впоследствии так и оказалось – продажи через авито были дешевые, но единичные).

Что делать? Используйте стратегию «штанги» (см. Н.Талеб) – 80% бюджета направляйте в прибыльные каналы (в примере – это Директ, Viber и авито), 20% — в нулевые (email).

Почему 20% в нулевые? Зачем продавать без прибыли? Все просто – каналы работают по-разному. Сегодня крупный рекламодатель задрал ставки по какому-то продукту и канал не качает. А завтра он ушел и стоимость продажи (COS) опять стала прибыльной. А так вы держите руку на пульсе, продаете товар и диверсифицируете свое рекламное воздействие без убытка для себя.

Можно также выделять небольшой бюджет на каналы, которые дают минус, но уговаривать вас работать без прибыли мы не будем – обычно небольшой бизнес такой роскоши себе позволить не может.

Итак, мы разобрались с тем, какие оперативные решения следует принять небольшому бизнесу в условиях когда конкуренция ужесточилась и «Инстаграм не качает!».

Но как добиться долгосрочной эффективности? Неужели продажи в Интернете – это бесконечный поиск новых эффективных каналов? А что, если во всех каналах значение COS больше маржи?

Конечно, выход есть – и он надежнее и выгоднее любых рекламных каналов. Это работа с клиентской базой, то есть с теми клиентами, кто уже однажды сделал выбор в вашу пользу, приобрел ваш товар и убедился в его хорошем качестве.

В первую очередь, оцените LTV вашего клиента – это показатель того, сколько прибыли приносит каждый клиент за время пока он покупает ваш товар. Если вы не продаете такой уникальный товар, который нужен раз в жизни, то этот показатель будет равен 2х, 3х… Nx, где х – это прибыль от продажи 1 товара. То есть каждый ваш покупатель приносит вам прибыль не единожды, а и последующими покупками и за эти покупки вам уже не надо платить ни Инстаграмму, ни Яндексу, ни кому-либо еще.

Об LTV мы уже подробно писали в прошлом году, в статье «LTV — САМЫЙ ГЛАВНЫЙ ПОКАЗАТЕЛЬ В ОНЛАЙН МАРКЕТИНГЕ» — см. по ссылке
http://tinyurl.com/htkgxaj

И второй секрет также связан с клиентской базой. Конечно, мы уверены, что какая-никакая CRM у вас уже есть. Если еще нет – то обратите внимание на Битрикс24, встроенная там CRM-система достаточна для небольшого интернет-магазина даже на бесплатном тарифе. Там вы сможете накапливать информацию о своих клиентах.

Итак, CRM-система есть и сведения о клиентах в виде их email тоже. Тогда самое время заняться email-маркетингом. Подготовьте список рассылки, выберите сервис, который бы вам ее осуществил, например, mailigen, и вперед!

Рассылка по своей клиентской базе – один из самых эффективных способов продавать в Интернет. Наш онлайн-аутлет по продаже брендовой одежды hautelet.ru, имея базу в 10 000 email клиентов, успешно продает на сотни тысяч в месяц, не тратя ни на какую другую рекламу ни копейки.

На этом наш краткий рассказ про то, как небольшому интернет-магазину найти способ заработать, закончен. Надеюсь, вы извлекли для себя пользу из этой статьи и предыдущих 2-х частей.